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钟加勇,关注宏观经济和金融理财,试图报道转轨过程中国家或企业在做出关键选择、决策行为时所表现出的合理性及不合理性。大国崛起金融是最后一道鬼门,理财是推动中国民主进程的重要途径。曾在国家信息中心信息部、商务周刊和中国企业家工作,现为职业传媒人、财经评论员,开富网和《银行界》主编、银联信总监。声明:欢迎发表或转载,但务必通知并尊重知识产权.

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2015年是中小法人银行的大考之年  

2015-06-12 05:02:38|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——法人银行如何留住客户和让交易翻番?

钟加勇

 

可以预见,转型后的银行将越来越不靠储蓄或者负债赚钱,而是靠风险赚钱。无论通过资产管理还是供应链金融生态,用数据挖掘和精准营销,做大交易规模或交易量翻番。这是硬道理,技术活!

 

 

经济下行、利率市场化及互联网金融和大数据的迅猛发展,让原来靠存贷差便可轻松获利的安全大门已被拆除,一批同质化的法人银行,出现客户停滞甚至下滑的风险,面临不进则退的窘境。随着互联网金融“重视客户体验”的观念深入人心,客户也开始变了,他们开始注重服务的便捷性、收益性。法人银行不仅面对同业竞争,异业竞争更是如狼似虎。传统的靠存贷差赚取利润的模式已经远去,客户停滞就意味着下滑,而要留住现有客户,就要增加投入,升级管理、营销和产品,而一旦投入,就意味着成本提高,要保持利润不下滑甚至提高,就必须实现客户翻番来覆盖成本,获得进一步发展的空间。这将是2015年法人银行最关心的主题之一。

可以预见,众多商业银行将围绕着“留住客户及客户翻番”的目标,有步骤有先后地按照客户价值原则升级其管理、营销和产品。国有银行这样的庞然大物暂且不说。对于一直站在市场前沿,并且竞争和创新都比较激烈的股份制银行阵营,新年伊始便动作频频。20151月,招商银行合并原现金管理部和贸易金融部,正式组建交易银行部,为总行一级部门。而据我们了解,民生、浦发和中信等银行也都是遵循着“结算和现金管理+贸易金融或供应链金融+投行化+大数据”这一主线在整合资源,朝着轻型银行的思路全面升级,从账户级管理扩展到交易级管理,从产品销售演化成综合化方案提供,从单体客户服务延伸到整体产业链金融服务。这是在试图打造金融生态圈,将客户留在里面,不断产生交易规模。正如招行公司金融总部总裁汪建中说的那样,“2015年我们就不怎么考核负债端的业务,考核重点在业务转型的推进情况,交易规模是个先行指标”。

对于众多中小法人银行来说,略显尴尬的是,他们转身之后发现:自己缺乏特色产品,也不具规模效应;在存款立行变为理财立行上所涉未深,在公司业务投行化上异常艰难,在跨界竞争中缺乏社会化产品。在这样的情况下资源难以整合,所以很多小银行还是应该本本分分地按照因客户而动的精神,去创新产品,梳理流程,才能留住客户。无论如何,2015年是中小法人银行的大考之年。

 

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